Marie-Josée Dries - 06 22455433       Gert van der Kolk - 06 51050119 info@oio.nl

PDF

Wilskracht

In mijn persoonlijke top drie van sociaal-psychologische effecten stond het fenomeen dat je wilskracht uitgeput zou kunnen raken – heb je de hele dag weerstand geboden tegen dat koekje bij de koffie, ga je op het laatst toch nog voor de bijl omdat je wilskracht op is. Roy Baumeister schreef er een mooi boek over: Will Power. Rediscovering the Greatest Human Strength.

In vermomming heet dit effect beslissingsmoeheid. Voordat ik me inschreef bij het bel-me-niet register werd ik altijd onder het avondeten gebeld door telefooncolporteurs. Dat was natuurlijk dubbel slim bekeken. ’s Avonds zijn de meeste mensen thuis en bovendien moe van alle beslissingen die ze de overdag hebben moeten nemen, waardoor ze gemakkelijker zijn over te halen.

Priming

Ook in die top drie: priming. Daniel Kahneman beschrijft het uitgebreid in zijn bestseller Thinking, fast and slow. Laat mensen een poosje werken met woorden die ze associëren met ouderdom, zoals grijs, kaal, rimpel, vergeetachtig. Daarna lopen ze duidelijk langzamer. Interessant is ook een door Kahneman aangehaalde studie naar stemgedrag inzake een voorstel om meer geld uit te trekken voor onderwijs. Stond het stemlokaal in een school, dan stemden meer mensen voor.

Smile

En om de top drie af te ronden: smile while you dial. Rond dit zinnetje zijn complete telefoontrainingsprogramma’s gebouwd, met de belofte van groot commercieel succes. Nestle USA plaatst spiegels bij hun telefoonvertegenwoordigers, zodat die kunnen zien of ze wel smilen tijdens het dialen. En hebben we niet allemaal de ervaring dat een boodschap gemakkelijker te brengen is en beter overkomt als je er vriendelijk bij kijkt?!

Handig

Reuze handige hulpmiddelen ook voor wie draagvlak en draagkracht moet zien te verwerven voor een goed idee of een complex besluit en daar een proces voor te managen heeft. Wil je een goed besluit organiseren, voorkom dan dat de beslissers daar aan het einde van de dag hun hoofd over moeten breken. Dat kunnen ze beter doen als de werkdag net op gang is, of na de lunch. Wil je dat mensen open en onbevangen naar je verhaal komen luisteren en bereid zijn mee te denken om het beter te maken? Maak dan een lichte, open uitnodiging, met veel wit en ruimte om de woorden heen. Wil je de spelregels van een procesgang stellig en duidelijk neerzetten, maar ook zo, dat deelnemers er niet van terugschrikken? Je overtuigt de mensen van je goede bedoelingen als je er vriendelijk bij kijkt.

Jammer

Jammer alleen dat zowel de beschreven gedragspriming als de will power depletion inmiddels stevig onderuit geschoffeld is: niet te repliceren. De wetenschapsbijlage van NRC van 9 april, over de crisis in onder meer het psychologisch onderzoek, deed er uitgebreid verslag van. Van mijn top drie komt alleen het smile while you dial er niet in voor, maar ik vrees het ergste.

Onnodig

Overigens lijkt het me onnodig genoemde effecten nu maar overboord te zetten. Want misschien gaan ze niet zozeer over de anderen, als wel over jezelf. Het kan immers geen kwaad om van tevoren goed na te denken over wie je wanneer welk besluit wilt laten nemen, en hoe je er aan kunt bijdragen dat mensen in de goede stemming komen om iets te doen of te laten. Helpt het, dan heb je je goed voorbereid. Helpt het niet, dan kwam dat niet door een gebrek aan voorbereiding.