Hertaald
“Hoe vertel ik dit ingewikkelde en moeilijke verhaal kort, kernachtig en aansprekend?” – met die vraag klopte een beleidsmedewerker bij ons aan. Het was inderdaad geen misselijke opgave. Hij had lange en complexe politiek-bestuurlijke onderhandelingen begeleid. Die hadden een document opgeleverd waarin pagina na pagina de weerbarstige werkelijkheid beleidsmatig werd hertaald. Op zich een knap staaltje werk, maar thuis amper uit te leggen.
“Haal met een dikke zwarte stift alle woorden door die als overdreven ingewikkeld op je overkomen,” was ons advies. “Schrap ook alle zinnen die je niet begrijpt of waar niks in staat. Zet bovendien een forse streep door constructies die zijn opgeschreven om de kool en de geit te sparen, die eerder een zouteloos compromis zijn dan een concrete maatregel of uitvoerbaar voornemen. Leg wat je overhoudt een dag weg, lees het dan nog eens door en streep als het even kan nog meer door. Schrap alsnog wat je gisteren niet durfde weg te gooien. Wat je daarna overhoudt is hoogstwaarschijnlijk een boodschap die je kunt verkopen.”
Nuance
Deze aanpak stuitte eerst op huiver – zomaar schrappen in zwaar bevochten teksten? De nuance overboord gooien? Maar al gauw maakte die beduchtheid plaats voor een zeker wellustig schrappen (hoppa, weer een zin weg!). Toen de rook was opgetrokken had de vragensteller twaalf woorden over waar hij een kort, kernachtig en concreet verhaal van twee zinnen mee kon maken. Qua omvang komt dat aardig in de buurt van de Twitter Pitch die Daniel Pink aanbeveelt in zijn boek To sell is human (in het Nederlands verschenen als “Verkocht!”). Die mag uit maximaal 140 tekens bestaan, maar liever nog 120, zodat hij makkelijk te retweeten is.
Beter
To sell is human *) is een buitengewoon leesbaar boek waarin Pink de stelling betrekt dat iedereen met verkoop bezig is, zowel sales als non-sales selling. In een recent interview met Management Team zegt hij: “…41 procent van de werktijd blijken we bezig te zijn iemand te overtuigen iets van waarde af te staan, zoals aandacht, moeite, tijd of geld. Dat geldt voor alle beroepsgroepen.” En: “Als je je realiseert dat we allemaal verkopers zijn, en dat verkoop is veranderd, is de volgende vraag: hoe worden we er beter in?”
Lippendienst
Dat is ook een relevante vraag voor wie zich met procesmanagement bezighoudt. Daarin staat naar ons idee de opgave centraal, draagvlak én draagkracht te organiseren voor doelen die je wilt bereiken en resultaten die je wilt behalen. Je probeert te bewerkstelligen dat deelnemers niet alleen lippendienst bewijzen aan een procesuitkomst, maar er ook iets voor over hebben om die te realiseren. Dat ze hun besluitkracht aanwenden, netwerk aanspreken, kennis, kunde en geld ter beschikking stellen, achterban in beweging brengen… Als personen en partijen zich met die uitkomst naar hun eigen beeld en voorstelling kunnen verbinden lukt dat beter. Dat maakt het managen van processen tot een vak waar moderne salesvaardigheden, zoals die waar Pink uitgebreid op ingaat, goed bij van pas komen. Soms in het kwadraat, als je deelnemers niet alleen tot draagvlak en draagkracht wilt bewegen, maar bovendien aan de lat staat om ze te helpen de uitkomst thuis te verkopen.
*) Daniel H. Pink – To sell is human. The surprising truth about moving others. New York, Riverhead Books 2012.